Herbavita vindt Iraniërs heel innovatief

VOKA | Herbavita vindt Iraniërs heel innovatief, 14-12-2021

Marc Paepe en Leen Botterman van Herbavita uit Kluisbergen produceren en verkopen al 27 jaar voedingssupplementen en aanvullende diervoeders voor runderen, pluimvee en varkens in 27 landen. De wereld is hun (dieren)tuin, maar met Iran hebben ze al sinds 2008 een bijzondere relatie. “Iraniërs zijn echte ondernemers en kijken op naar Europa.”

Marc Paepe en Leen Botterman van Herbavita poseren met hun Iraanse distributeur (foto dateert van 2009). Hun band is bijna familiaal, Iraniërs stellen dat zeer op prijs. 

 

Tekst Sam De Kegel 

Bij eerstegeneratiebedrijf Herbavita in Kluisbergen weet je meteen voor wie ze werken én produceren. Een rund, kip en varken gluren je toe vanop een TV-scherm. 

In een vorig leven runden de ouders van Marc Paepe een natuurwinkel in Gent waarbij ze voedingssupplementen en kruiden verkochten aan humane consumenten. Waarom zouden we dat ook niet toepassen op landbouwdieren, om zo antibiotica te reduceren?, redeneerde de familie. Herbavita was geboren. 

Het bedrijf, waar ook dochters Ellen en Kim ondertussen volop meedraaien, biedt zijn functionele vitaminen-, kruiden- en mineralenmengsels aan via poeders, vloeistoffen en likemmers. Die bevorderen de vruchtbaarheid en ondersteunen de luchtwegen, de uiergezondheid, de weerstand en de vertering. Anno 2021 draaien de zaken op volle kracht. De behoefte naar preventieve voedingssupplementen bij landbouwdieren is enorm gestegen. Dat komt door de wetgever die wereldwijd antibiotica wil reduceren bij mens én dier omdat er resistentie ontstaat. Landbouwbedrijven werken ook veel professioneler dan vroeger. Marc: “Sommige landen zien antibiotica nog als de eerste optie, maar steeds meer landen weren die.” 

Van India tot China

In België gaat Herbavita zelf rechtstreeks de boer op bij veehouders met een verkoopsteam, maar ondertussen is het bedrijf ook al jarenlang actief in bijna dertig landen en die aanpak verschilt van land tot land. Leen:  “We exporteren ruim 40 % naar het buitenland en werken meestal via lokale distributeurs. In sommige landen gaan we via een consultant die ons in contact brengt met potentiële klanten.”
Marc wijst op het belang van een goed netwerk. “Universiteit Gent is gespecialiseerd in aquacultuur, vooral vis en scampi’s. Vlaamse consultants vestigen zich waar er scampi’s gekweekt worden, zo ken ik iemand die in het noorden van Thailand woont en van daaruit zijn consultancy aanbiedt. Hij kijkt ook naar bepaalde premixen die kunnen verwerkt worden in veevoeding, die wij dan kunnen produceren en exporteren naar nieuwe klanten.” 

Je netwerk uitbreiden is een mooie manier om je export te doen groeien. Maar het kan ook via een participatie, zoals in Tsjechië. Marc “Daar hebben we in 2020 een vestiging opgestart via een participatie met twee Tsjechen. En we hebben ook een firma in Nederland.” 
Herbavita richt ook al jarenlang zijn vizier op Azië. In de Filippijnen zijn ze kind aan huis, sinds vorig jaar zetten ze voet aan grond in India en in China wil het bedrijf een handelsvennootschap oprichten om er per provincie een distributeur te zoeken. 
“Zelfs Afrikaanse landen, zoals Nigeria, staan steeds meer open voor onze producten.” 

Binnen hetzelfde product heeft Herbavita soms meerdere varianten naargelang het land. Dat komt door de veranderende, lees: wispelturige wetgeving. “In Europa werken we met een ‘positieve’ lijst van toevoegingsmiddelen (zoals kruidenextracten, sdk) voor mengvoeder. Die lijst is beschikbaar en bedrijven kunnen daar uit putten. Die lijst ‘leeft’, sommige verdwijnen omdat ze einde registratie zijn. Daarom hebben we nu een Europese en een non-EU-variant voor ons product dat we naar Iran exporteren, want in Iran moeten we wel de vroegere samenstelling blijven aanleveren omdat die daar zo is geregistreerd.” 

Iraniërs willen vooruit

Hoe belandde Herbavita in Iran, toch geen evident land om naar te exporteren? Leen: “Onze Iraanse distributeur, een familiebedrijf, heeft ons op een b2b-beurs gezien in 2006-2007 en ons nadien via mail gecontacteerd. Iraniërs gaan zelf bewust op zoek naar producten om te importeren omdat ze innovatief zijn. In het begin hielden we de boot af omdat we wisten dat de registratie van producten er niet simpel is. Maar uiteindelijk hebben we onze kans gewaagd in 2008, met succes.” 

“Iran is een heel grote markt”, vult Marc aan. “De intensieve veehouderij is er vooral gebaseerd op pluimvee en schapen. Zeker bij pluimvee is er een snelle cyclus en draai je dus veel omzet. Mensen uit Iran willen vooruit, zijn op zoek naar nieuwe trends in de wereld en heel Europees minded. Ze willen ook een tegengewicht bieden voor wat uit China komt. Ze kijken op naar Europa als een vijver waar er veel kwalitatieve producten te vinden zijn. We begonnen klein, maar ondertussen zijn we vijftien jaar verder en hebben we slechts één keer een probleem gehad met de betaling omdat ze niet tijdig aan de juiste valuta geraakten. Momenteel hebben we daar met ons hoofdproduct – een product dat de luchtwegen preventief bevordert zodat de dieren vrijer kunnen ademen, beter eten en dus sneller groeien – meer dan 50 % van de markt. Dat is gigantisch.”

(lees verder onder de foto)

Familie Paepe-Botterman anno 2021, met dochters Ellen en Kim. 

Trump als boosdoener

Wie zakendoet met Iran, weet dat vooral het betalingsverkeer kan stroppen. Leen: “We ondervinden zeker problemen om geld te ontvangen, niet omdat de Iraniërs ons niet willen betalen, maar omdat de internationale banken soms dwarsliggen. Dan moet je inventief zijn.”

Iran is dan wel een belangrijke exportmarkt voor Herbavita, maar in 2021 heeft het daar nog geen euro kunnen verkopen. Marc: “Dat heeft alles te maken met de geopolitieke situatie die werd gecreëerd tijdens en vooral op het einde van het Trump-tijdperk. Trump voerde een harde lijn tegen Iran. Biden zou de banden met Iran weer aanhalen, maar dat heeft tijd nodig. Onze distributeur moet natuurlijk ook aan externe fondsen geraken, nu is hij wereldwijd afgesneden van het banksysteem en kan hij geen lokaal geld omzetten naar euro’s of dollars. Ook Pakistan staat trouwens onder zware druk, hun lokale munt is zodanig in vrije val gegaan dat onze producten er peperduur zijn geworden.”

En dan was er nog de covid-pandemie… Marc: “Op een bepaald moment was er geen enkel product meer op zee. Vandaag zijn de transporttarieven vanuit China naar Europa nog steeds aan het stijgen, waardoor onze inkoop en dus ook de export duurder worden.” 
Leen: “De covid-pandemie heeft er ook voor gezorgd dat onze klanten in het buitenland te lijden hadden, ze konden hun eigen klanten niet bezoeken, dat had dus ook impact op hun omzet en op wat ze bij ons aankochten. Dit jaar merken we daar gelukkig niets meer van.”

‘Elk nadeel heb zijn voordeel’, zei ooit een Nederlandse topvoetballer. Zo staan hun klanten wereldwijd nu veel meer open voor online meetings. “Vroeger moest je sowieso één keer per jaar ter plekke gaan, nu zijn ze blij als ze een webinar kunnen doen met ons”, weet Marc. “We hebben nu zelfs meer contact met onze klanten. We plannen snel onlinemeetings in om problemen ad hoc op te lossen. Maar persoonlijk, fysiek contact blijft belangrijk. Wij zijn een familiale onderneming en we verkopen bijna altijd aan familiale ondernemingen.”

Gastvrij volk

Marc en Leen hebben Iran al vaak bezocht. Hun perceptie is heel positief. Marc: “Toen we er voor het eerst gingen, stond onze distributeur klaar om ons op te vangen. Iraniërs zijn heel gastvrij. We voelen ons nooit onveilig; de criminaliteit is er niet hoog want wordt zwaar afgestraft. Hou je aan de spelregels als westerling, zo simpel is het. Neem geen alcohol mee, drink geen alcohol, draag een hoofddoek als vrouw,…Ik heb er nooit een oncomfortabel gevoel gehad. Let wel op: wie zakendoet met Iran geraakt nadien niet zo makkelijk de VS binnen. Tenzij je op voorhand met de Amerikaanse ambassade een afspraak belegt en de zaken goed uitlegt. Je hebt ook altijd beter twee internationale paspoorten. Je kan niet naar Israël en Iran gaan met hetzelfde paspoort, dat komt niet goed. Het Iraans beleid is natuurlijk door religieuze leiders gestuurd, maar lang niet elke burger is fanatiek.”
Leen: “Het eerste wat je leest over Iran is dat je er niet over politiek en religie mag praten, maar zodra je daar arriveert, beginnen ze er zelf over (lacht).” 
Marc: “De gewone bevolking is heel open. Indien morgen het bewind er zou veranderen, draagt meer dan 50 % van de vrouwen geen hoofddoek meer, horen we vaak. Het land staat natuurlijk voor grote uitdagingen, net zoals buurland Afghanistan.” 

(lees verder onder de foto)

Kansen voor Vlaamse ondernemers

Marc en Leen raden andere Vlaamse bedrijven zeker aan om de Iraanse markt te verkennen. Leen: “Het opleidingsniveau van de ondernemers is er vrij hoog. Voor westerse bedrijven zijn er heel wat opportuniteiten. Je moet vooral je weg vinden om de juiste mensen te ontmoeten en nadien moet je geregeld krijgen dat de betalingen vlot verlopen.” 

“Voor wie er start: zorg eerst dat er boter bij de vis is vooraleer je iets opstuurt”, geeft Marc nog mee als advies. “Ze worden vaak met uitdagingen geconfronteerd die ze niet op voorhand kunnen inschatten, maar een betrouwbare partij zal altijd zelf voorstellen om op voorhand te betalen. Dat is trouwens een verplichting vanuit hun eigen overheid. Vroeger dekten we ons eigen risico deels in via een LC (letter of credit), maar nu lukt dat niet meer.”

Welke sectoren maken het meeste kans? Marc: “Alle biochemische sectoren en sectoren gelinkt aan voeding en veevoeding. Ze hebben ook veel alcoholvrije bieren met zoete smaken, zoals ananas. Er zijn dus zeker opportuniteiten voor Belgische brouwers. Heel wat sectoren zijn echter ‘vastgekluisterd’ door de geldende embargo’s. Alles wat ook maar zou kunnen gebruikt worden voor wapens – denk aan elektronische componenten – zijn uit den boze. Elke ondernemer moet voor zijn eigen sector dus goed kijken wat kan en wat niet kan.” 

 

Zo doe je zaken met Iraniërs: 

• “De persoonlijke relatie die je opbouwt, is cruciaal”, weet Marc Paepe. In Iran is iedereen sterk geconnecteerd met zijn familie en ze willen ook met jou zo’n band opbouwen. Ze zijn altijd heel respectvol.”
   
• “Ook al kennen we de Iraniërs al tien jaar, we spreken elkaar nooit aan met de voornaam. Het is mister De Paepe en miss Botterman.” 
   
• “Mannen worden vastgenomen en krijgen zoenen, bij de vrouwen wordt er geknikt. Als je echter iemand ontmoet die in het Westen verbleef en je bent binnenskamers, dan geven Iraniërs vrouwen vlot de hand en mag de hoofddoek af.” 
   
• “Zorg er altijd voor dat je op voorhand wordt betaald.” 

 

Lees hier het volledig artikel op voka.be